En agosto de este año, asumí la dirección de un pequeño despacho de arquitectos que manejó mi familia por más de 20 años. Sin embargo, el negocio estuvo a punto de cerrar por falta de clientes e ideas para adaptarse a las nuevas necesidades del mercado. Partiré prácticamente de cero y necesito un plan de ventas para reactivar mi empresa. ¿Qué puntos debo considerar?
Recuerda que "la sangre de todo negocio se llama
ventas". En este caso, tu despacho no se preocupó por mantener un flujo
constante de clientes, es decir, se quedó sin el recurso principal para
continuar ofreciendo sus servicios. Como bien lo comentas, estás partiendo
de cero y lo primero que necesitas es contar con las herramientas que te
ayuden a no repetir la situación por la que atraviesa tu empresa.
Comienza por replantear tu negocio; planea lo que
quieres hacer, establece objetivos y alcances tanto de ventas como de los
ingresos que deseas obtener, y traza los pasos a seguir (plan de ventas). Es
preciso que te enfoques en tu misión, luego en el equipo y, finalmente, en el
individuo. Definir la misión te orientará para saber qué es lo que buscas para
que luego diseñes estrategias correctas.
Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar
tres puntos clave:
1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que
detectar las características de tu producto o servicio y, posteriormente,
convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una
característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una
emoción en las personas. Después, encuentra tu "ventaja". En otras
palabras: "qué servicios ofrece tu despacho que ningún otro pueda
superar".
2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entérate quién es tu competencia,
desde otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que
obtiene dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta
existente. Con base en esta investigación, desarrolla tu "ventaja única de
compra", la cual responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente:
¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los
beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás.
3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi
oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen
que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y
ventajas que distinguen a tu empresa.
Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay
que abordar tres temas:
* Habilidades: Para
ser un buen vendedor debes
dominar el arte de la persuasión, escuchar con detenimiento para detectar
necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes
tipos de objeciones (escepticismo, confusión, queja real, verdadera
desventaja). De esta manera, sabrás ir más allá y conocer lo que realmente le
preocupa al consumidor. Ten presente que "siempre debes cerrar" y que
el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas la oportunidad. La
habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente".
* Actitudes: "La
actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que estás vendiendo, pero
con una mala actitud seguramente no conseguirás tus objetivos de ventas. Tiene
que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intención de asesorar al
cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".
* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre arquitectura, aunque no es un requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas.
Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto
o servicio, mercado y fuerza de ventas) y utilizas las conclusiones a las que
llegaste para elaborar tu plan de ventas, podrás retomar con fuerza tu
relanzamiento. No dejes de innovar tu oferta y adaptarla a lo que el mercado
demanda. Ten en cuenta que "lo único constante es el cambio", por lo
que, de ahora en adelante, tu lema será: "renovarse o morir".
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